15 nejlepších knih o prodejních technikách

Knihy, které jsme recenzovali, pomohly mnoha prodejcům výrazně zlepšit jejich dovednosti a osobní efektivitu. V této literatuře je soustředěno maximum užitečných postupů, které lze okamžitě implementovat do práce, výsledek není opožděný.

Hodnocení nejlepších knih o prodejních technikách

Nominace	místo	práce	hodnocení
15 nejlepších knih o prodejních technikách	1	„Prodej SPIN“, Neil Rexham	4.9
2	„Prodej neviditelného. Příručka moderního marketingu služeb, Harry Beckwith	4.8
3	„45 tetování prodejce. Pravidla pro ty, kteří prodávají a řídí prodej“, Maxim Batyrev (Combat)	4.8
4	Slyším vás prostřednictvím. Efektivní techniky vyjednávání, Mark Goulston	4.7
5	„Jednání bez porážky. Harvardská metoda, Roger Fisher, William Lawrie, Bruce Patton	4.7
6	„Ne, díky, jen se dívám“, Harry J. Buchsht. Friedman	4.7
7	„Jak prodat cokoli komukoli“, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown a John J. Brown. Hnědá	4.6
8	„Psychologie souhlasu. Revoluční metodologie předsvědčování“, Robert Cialdini	4.6
9	„Mistr volání. Jak vysvětlovat, přesvědčovat a prodávat po telefonu“, Eugene Zhigilii	4.5
10	„Těžký prodej. Přimějte lidi nakupovat za jakýchkoli okolností“, Dan Kennedy	4.5
11	„Budování prodejního týmu. Od nuly k maximálním výsledkům“, Konstantin Baksht	4.5
12	„Prodej, nebo ti bude prodán“, Grant Cardon	4.4
13	„Jak jsem prodával Viagru.Jamie Reidy	4.4
14	„Vymáčkněte z podniku všechno!, Andrei Parabellum	4.3

„SPIN Sales“, Neil Rexham

Hodnocení: 4.9

Nejprodávanější kniha v obchodní literatuře, SPIN Selling od významného marketéra Neila Reckhama. Autor strávil celý život výzkumem marketingových problémů a jejich řešení, získal status vysoce kvalifikovaného odborníka v dané oblasti a radí renomovaným společnostem, jak zlepšit jejich úspěšnost. Přístup takového mistra nemůže být povrchní: ukazuje, jak se liší technika uzavírání velkých a malých obchodů, jak jsou si podobné, a odpovídá na hlavní otázku marketérů: jak zlepšit prodejnost produktu na různých úrovních, jak maličkosti ovlivňují úspěch. Materiál, který je čtenáři předkládán, je vlastní zkušeností a analýzou Neila Wrexhama.

Kniha je zaměřena na zlepšení dovedností a efektivity manažerů prodeje a vedoucích pracovníků na různých úrovních. Materiál byl více než desetkrát přetisknut a doplněn, byl přeložen do různých jazyků a úspěšně se prodává po celém světě.

„Prodej neviditelného. Průvodce moderním marketingem služeb“, Harry Beckwith

Hodnocení: 4.8

Harry Beckwith, držitel ceny Effie udělované Americkou marketingovou asociací, vysoce efektivní manažer reklamních agentur, je autorem jedinečné knihy „Prodej neviditelného“. Příručka moderního marketingu služeb“, která nejen učí, jak prodávat, ale také mění myšlení marketérů a manažerů prodeje. Materiál vychází z 25 let zkušeností; obsahuje šťavnaté shrnutí technik, které autor zvládl a začlenil do firemních aktivit.

Kniha je psána v malých odstavcových blocích, užitečný materiál je prezentován popisem reálných případových studií velkých firem jako Federal Express, Citicorp, autor uvádí případové studie menších firem, ukazuje rozdíly mezi procesy a vysvětluje jejich podstatu. Informace jsou snadno implementovatelné do reálné práce – navržené techniky jsou jasné, nekomplikované a velmi účinné a užitečné, zdá se, že na to odborníci nemysleli?

Kniha Harryho Beckwitha Selling the Unseen. Příručka „Moderní marketing služeb“ je aktivně využívána učiteli specializovaných fakult v Rusku a Evropě a je vhodná pro zlepšení činnosti odborníků v oblasti strategického marketingu a prodeje služeb, zboží a služeb.

„45 tetování prodejce. Pravidla pro ty, kteří prodávají a řídí prodej, Maxim Batyrev (Kombat)

Hodnocení: 4.8

Další knihu v hodnocení prodejních technik napsal náš krajan Maxim Bogatyrev přezdívaný „Kombat“, známý marketingový specialista, řečník velkých podnikatelských komunit a konferencí, který získal znalosti a praktické zkušenosti, když se vypracoval z manažera na člena představenstva poradenské společnosti.

Kniha vychází z Kombatových neocenitelných praktických zkušeností, skutečných obchodů a cesty k nim. Klíčové události v jeho kariéře jsou stejná „tetování“; lekce, které Bogatyryov získal a nyní se o ně dělí se čtenáři, manažery a administrátory všech úrovní.

Prodejci, kteří jsou ve svém oboru úspěšní, se nestydí za Česky název své profese a hrdě nosí titul „prodejce“. Autor na praktických zkušenostech takových lidí učí ostatní kolegy, aby byli na svou práci hrdí, protože jen tak lze dosáhnout vrcholu ve vyjednávání, vedení a vůbec práci s klientem jakékoli velikosti. Kniha „45 prodejních tetování“ je hodna toho, aby se stala pracovní plochou – každá lekce může být vodítkem ke konkrétní situaci, která se denně objevuje v práci manažerů a prodejců. Využitím autorových doporučení a uplatněním jeho zkušeností se každý prodejce může stát odborníkem; to konstatovali i odborníci z praxe, kteří si prostudovali nabízený materiál. Další důležitou myšlenkou, kterou Maxim Bogatyrjov sděluje, je, že kariéra každého obchodníka je stresující, a to je normální. Z chyb je třeba se poučit, udělat je a stát se silnějším, zlepšit techniky jednání s odmítnutími, námitkami, občasnými depresemi, neadekvátním chováním klientů atd. . „Vyjednávání, Brian Tracy

Světoznámý kanadský psycholog a obchodní kouč Brian Tracy vydal v roce 2013 knihu „Vyjednávání“, která zaujala odborníky na marketing a vyjednávání po celém světě, materiál byl přeložen do 40 jazyků a vícekrát přetisknut.

Hodnota knihy v její jednoduchosti – autor nabízí univerzální pravidla založená na základních i jemných psychologických technikách, které pomohou vyhrát vyjednávání na jakékoli úrovni a složitosti. Nabízené rady pomohou k úspěšnému dialogu v jakékoli oblasti života. Upozornění: při čtení je nutné neustále trénovat a pozorovat chování soupeře: jen tak získáte užitečné dovednosti.

O účinnosti knihy není pochyb: používají ji různí koučové a obchodní trenéři při tvorbě svých programů a sám Brian Tracy se o tyto znalosti dělí s odborníky v korporacích, jako je Coca-Cola, Johnson Johnson atd.

Slyším vás jasně a zřetelně. Technika efektivního vyjednávání, Mark Goulston

Hodnocení: 4.7

Kniha Slyším tě skrz to obsahuje řadu informací o tom, jak pracovat s klienty pozitivním způsobem: „prorazit zeď“, získat pozitivní reakci, přesvědčit je, aby něco udělali. Jedno z tajemství případu – schopnost naslouchat a slyšet svého partnera. Ne nový postulát, odhalený novým způsobem.

Kniha je doporučenou četbou pro obchodníky a personalisty, kteří se pravidelně účastní vyjednávání.

„Vyjednávání bez porážky. Harvardská metoda, Roger Fisher, William Lawrie, Bruce Patton

Hodnocení: 4.7

Experti Harvard Negotiation Project R. Fisher, W. Yuri a B. Patton ve své knize Vyjednávání bez porážky. Harvardská metoda seznamuje s komplikovanými otázkami, jako je vedení konstruktivního dialogu s klienty v různých situacích, řešení námitek, nelogické chování protistrany a vznikající konfliktní situace. Neméně cenné jsou zkušenosti autorů s obranou proti manipulaci s klienty. Metody navržené odborníky jsou jednoduché a přímočaré, účinné při zásadovém jednání, které umožňuje najít řešení výhodné pro obě strany a řešit společné problémy obejitím útočné pozice.

Kniha bude užitečná pro všechny odborníky, kteří pracují v oblasti komunikace a vyjednávání. Používají ji slovesní tvůrci po celém světě, byla přeložena do 18 jazyků a prodalo se jí přes 2 miliony výtisků. Kopie. Zajímavé je, že od vydání knihy „Vyjednávání bez porážky. Harvardská metoda zahájila intenzivní studium dialogu a studium konfliktů.

„Ne, díky, jen se dívám“, Harry G. Friedman

Hodnocení: 4.7

Známé a tolik otravné „Ne, děkuji, jen se dívám“ je červeným hadrem pro každého prodejce, protože zákazník, který není orientován na nákup, je zbytečným úsilím marketérů a zbytku marketingového týmu propagujícího produkty a služby. Harry Friedman se podrobně zabývá proměnou kolemjdoucího návštěvníka v zákazníka; učí, jak nenápadně, ale zajímavě a efektivně prodat jakékoli zboží.

Metody navržené autorem vám umožní s humorem a lehkostí proměnit potenciálního zákazníka ve skutečného spotřebitele maloobchodních služeb a výrobků, a to s využitím humoru a základního smyslu pro řešení lidských problémů a empatie. Uvedením Friedmanových doporučení do praxe můžete nejen prodat hlavní produkt, vzhledem k potřebě kupujícího, ale také nabídnout další – osoba určitě neodmítne a bude přesvědčena o potřebě transakce. Pomocí komunikačních technik můžete dosáhnout nejen úspěchu v prodeji, ale také kariérního postupu.

„Jak prodat cokoli komukoli,“ Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown a Simon J. Brown. Hnědá

Hodnocení: 4.6

Název knihy mluví sám za sebe – z této literatury každý, i nezkušený prodejce nebo začínající manažer, pochopí, jak bez námahy prodávat zboží a služby.

Proč stojí za to se na knihu podívat? Obsahuje praktické zkušenosti autora Joea Girarda, největšího prodejce automobilů všech dob, který se zapsal do Guinnessovy knihy rekordů, když za patnáct let své kariéry prodal 30001 automobilů, což představuje 2000 prodaných automobilů ročně nebo 5-6 automobilů denně! Tohoto výsledku dosáhli autoři díky pěti osvědčeným technikám, které vedou zákazníky od prohlížení ke koupi. Autoři nabízejí zajímavé způsoby řízení transakcí, odhalují zajímavé metody zjišťování potřebných informací o kupujícím a jeho potřebách, které zaručují následný prodej.

Joe Girard a jeho kolegové ujišťují, že pokud byl prodejce automobilů schopen uplatnit prodejní techniky v praxi a vydělat na tom jmění, může totéž dokázat každý čtenář: „Prodejci se nerodí, ale stávají se jimi. Když jsem to zvládl já, zvládnete to i vy. Zaručuji vám.

Knihu doporučujeme všem, kteří se zabývají přímým prodejem za tepla i za studena: manažerům, obchodním zástupcům, konzultantům a jejich nadřízeným.

„Psychologie souhlasu. Revoluční metodologie předsvědčování“, Robert Cialdini

Hodnocení: 4.6

Další v pořadí je kniha Psychologie souhlasu. Revoluční technika předběžného přesvědčování je učebnicí pro zaměstnance v každé organizaci: autor navrhuje využít předběžné přesvědčování k dosažení dohody s protistranou ještě před zahájením jednání. Metoda popsaná v knize je označována za revoluční a prakticky bezporuchovou a skutečná praxe ukazuje, že s jejím použitím můžete dosáhnout zvýšení nebo zvýšení platu, získat podporu partnerů pro rozvoj rizikového projektu, přimět zákazníka, aby si bez nátlaku koupil drahou službu nebo výrobek, vyhnout se odmítnutí a hádkám v obchodním dialogu, v rodině přesvědčit rodinu, aby trávila čas tak, jak chcete vy.

Metoda Roberta Cialdiniho, předního představitele světové sociální psychologie, je zajímavá tím, že je univerzální a snadno se učí, ale musíte si ji procvičit, než začne dokonale fungovat. Kniha představuje dlouholeté zkušenosti úspěšných prodejců největších světových korporací na příkladu 117 reálných situací, poskytuje 7 technik přesvědčování a povzbuzuje partnera k jednání.

„Mistr volání. Jak vysvětlit, přesvědčit, prodat po telefonu, Eugene Zhigilii

Hodnocení: 4.5

Uvedeno v knize „The Master of the Call. Jak vysvětlovat, přesvědčovat a prodávat po telefonu je povinnou četbou pro všechny prodejce, kteří pracují se zákazníky na dálku. Tento druh kontaktu je obtížný kvůli nedostatku očního a hmatového spojení, takže zapojení potenciálního zákazníka musí být provedeno obratněji než při osobním setkání. Tajemství úspěšných telefonních rozhovorů – speciálně sestavený systém dialogu, vhodný pro studené i horké, příchozí i odchozí hovory. Kniha se také zabývá tím, jak se vypořádat s námitkami a nesouhlasem oponenta, Eugene Zhiglinsky uvádí příklady stovek taktik, jak vybudovat produktivní konverzaci – lze je použít jako scénář v práci.

Doporučujeme, aby se kniha stala příručkou pro specialisty, jako jsou prodejci na dálku, manažeři na různých úrovních, včetně kvalifikovaných řemeslníků.

„Těžký prodej. Přimějte lidi nakupovat za všech okolností“, Dan Kennedy

Hodnocení: 4.5

Pro ty prodejce a manažery, kteří si nedokážou věřit, je určena kniha Selling Hard. Kniha Dana Kennedyho „Přimějte lidi, aby nakupovali za jakýchkoli okolností“ bude výchozím bodem nového profesního života. Materiál mění způsob myšlení manažerů a vedoucích pracovníků v oblasti prodeje: na stránkách jsou uvedeny pouze tvrdé lekce od předních světových obchodníků.

Agresivní vyjednávací taktika k uzavření lukrativních obchodů je podle psychologa Dana Kennedyho nejlepší způsob, jak propagovat zboží a služby, aniž byste čekali, až zákazník dá prodávajícímu zabrat. Cílevědomé přesvědčování, progresivita a prozíravost, schopnost předvídat vývoj obchodního rozhovoru – vlastnosti, které musí mít efektivní prodejce, manažer a vedoucí oddělení. Tyto techniky vám v praxi pomohou získat věrné zákazníky a vyhnout se odmítnutí v budoucnu.

Kniha je psána strohým jazykem bez odboček, s příklady úspěšných podnikatelů, částečně jsou v ní představeny další vzdělávací práce a kurzy, které autorka. Hard Selling není jako běžná učebnice – nejsou v ní žádné odbočky ani zkratkovité termíny, které by mohly znesnadňovat čtení. Žádné motivační apely, kniha je psána v tezi, suché a praktické. Materiál bude užitečný pro profesionální manažery a prodejce.

„Budování prodejního týmu. Od nuly k maximálním výsledkům, Konstantin Baksht

Hodnocení: 4.5

Kniha „Budování prodejního týmu. Od nuly k maximálním výsledkům“ vyšla v roce 2005 a od té doby je stále v oběhu, pouze doplněná a znovu vydaná. Základ – úspěšné zkušenosti z obchodních oddělení různých úrovní 40 společností po celé zemi a blízkém zahraničí, včetně jeho vlastní firmy.

Konstantin Baksht pracoval na vývoji strategie pro neideální, ale efektivní obchodní oddělení, zaváděl různé techniky pracovního postupu a školení zaměstnanců. Není žádným tajemstvím, že zkušenosti jsou jak úspěšné a vedou firmy k velkým ziskům, tak i neúspěšné – některé taktiky vedly pouze k nulovému kapitálu a ukončení činnosti firem.

V knize autor popisuje praktické zkušenosti, které mohou manažeři obchodních oddělení převzít, ale neměla by sloužit jako učebnice – informace je třeba analyzovat a brát v úvahu, je to způsob, jak se nedostat do „hrabanky“, která postihla firmu Konstantin Bakshta. Popisuje možná rizika a některé účinné taktiky pro jednání a skupinovou práci.

„Prodej, nebo ti bude prodán“, Grant Cardon

Hodnocení: 4.4

Hlavní myšlenkou autora knihy „Prodávejte, nebo vám bude prodáno“ je potřeba zvládnout techniky přesvědčování kupujících. Grant Cardon nabízí jednoduché a praktické techniky, jak vést klienty od prvotního nápadu až po nákup zboží a služeb prodejce. Představené techniky se hodí pro použití v každodenním i pracovním životě: přesvědčte přátele a příbuzné, aby trávili čas určitým způsobem, získejte podporu sponzorů a investorů pro rozvoj projektu, technika vám pomůže i přesvědčit úvěrového úředníka v bance, aby vám poskytl půjčku, stejně jako vyjednávat s dítětem, aby uspělo ve škole nebo na univerzitě.

Kromě prodejních technik autor představuje jednoduché způsoby, jak se naučit zajímavé komunikaci, a nejistí si sami sebou se naučí obhájit vlastní názor a nebát se argumentovat s tvrdohlavými oponenty.

Podle autora bude po přečtení knihy „Prodávejte, nebo vám bude prodáno“ každý manažer nebo prodejce schopen uspět v práci i běžném životě, což ho rozzáří.

„Jak jsem prodával Viagru. Pravdivý příběh o modré pilulce, kterou zná celý svět, o lidech, kteří prodávají vzrušení, a o tajemstvích farmaceutického byznysu“, Jamie Reidy

Hodnocení: 4.4

Kniha s názvem „Jak jsem prodával Viagru…“ má neobvyklý formát autobiografie Jamieho Reidyho, 25letého vojenského důstojníka, který opustil své zaměstnání a stal se obchodním zástupcem americké farmaceutické společnosti Pfizer. V průběhu vyprávění se čtenář dozvídá tajemství výrobních procesů firmy, autor neskrývá řadu nesrovnalostí a triků, kterými podnikaví obchodníci obohacují firemní konto, dokonce i práce lékařů a zdravotnického personálu je odhalena z nového úhlu pohledu. Navzdory závažnosti tématu Jamie podává látku vtipně, lehce a nekomplikovaně a dělí se se čtenářem o tajemství úspěchu všech moderních farmaceutických společností.

Proč lékaři předepisují určité léky a léky ne vždy vykazují účinnost? Jak oprávněná je cena Viagry a jaká je její skutečná účinnost?? Na tyto a další související otázky najdete odpovědi v knize „Jak jsem prodal Viagru…“. V materiálu nejsou žádné otevřené manažerské lekce, ale je zde důležitá myšlenka, že každý prodejce musí být pevně motivován k úspěchu a určitá taktika, model chování.

„Vyždímejte z podniku všechno! 200 způsobů, jak zvýšit prodej a zisk“, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum

Hodnocení: 4.3

Patnácté místo v žebříčku knih, které marketingoví odborníci doporučují ke čtení každému marketérovi, manažerovi a přímému prodejci – příručka „Vyždímejte z obchodu všechno, co se dá“! 200 způsobů, jak zvýšit prodej a zisky“. Z názvu je zřejmé – materiál obsahuje dvě stovky známých a exkluzivních metod a algoritmů, jak zvýšit efektivitu prodeje a posunout firmy do další fáze rozvoje a práce s klienty, partnery. Jejich jedinečnost spočívá ve snadném vnímání a provádění a v absenci nákladů na zavedení taktiky do praxe.

Podle autorů drtivá většina konkurenčních firem i jednotlivých odborníků o nabízených technikách neví, a to je jedinečná příležitost, jak čtenáře prosadit a ostatní nechat za sebou.